Vandaag gaan we het hebben over onze 4de techniek:
4. De Rode Knop techniek
De rode knop wordt
door veel sales professionals beschouwd als de meest krachtige afsluiting
techniek van allemaal. De rode knop techniek is gebaseerd op het feit dat 80%
van de aankoop beslissing wordt bepaald door 20% van de kenmerken en voordelen
van het product.
In mijn ervaring, is
waarschijnlijk 90% van de aankoop beslissing bepaald door ongeveer 10% van de
functies van het product. Het is aan u om de rode knop,
het belangrijkste
voordeel van uw aanbod te vinden, dat is wat de prospect wil, meer dan iets
anders vinden. Dan duw je deze knop telkens opnieuw in. Iedere keer dat u de
rode knop noemt, zal het verlangen van de prospect om uw product of dienst te
bezitten omhoog gaan. Elke keer als je praat over iets dat is niet echt
belangrijk is voor hem, zal zijn verlangen om het te kopen naar beneden gaan.
Goede verkopers zijn
degenen die vakkundig vragen stellen en goed luisteren naar de antwoorden. Als
je genoeg vragen stelt en je geeft de prospects genoeg gelegenheid om te
praten, zullen ze je alles vertellen wat je moet weten om kunnen verkopen.
Daarom dat het oude
gezegde, "Vertellen is niet verkopen" waar is. Je bent pas echt aan
het verkopen als je vragen te stelt en hen in de gelegenheid brengt om u te
vertellen wat ze zoeken, wat ze willen, wat ze nodig hebben, waar ze zich
zorgen over maken, wat hun zorgen zijn. Je bent pas echt aan het verkopen als
je aandachtig luistert.
Hoe meer vragen je
stelt en luistert, hoe waarschijnlijker het is dat de prospect zal zeggen:
"Dit is wat ik zoek." Dit is het belangrijkste voordeel. Er is een
belangrijk voordeel voor elk product of dienst die een prospect moet worden vertelt
voor hij koopt. Voor dat hij dat belangrijk voordeel hoort of ziet, zal hij de
aankoop beslissing niet maken.
Een van mijn
favoriete verhalen gaat over een makelaar die een koppel mee neemt om een
huis te gaan bekijken. Het is een oud huis. Het is wat ze noemen een
starterswoning, een huis waar veel werk aan is, dat een speciale klusjesman
vereist.
Ze trekken naar het
huis. In de achtertuin is er een prachtige bloeiende kersenboom. En de verkoper
vraagt het echtpaar, "Wat denk je van dit huis?" De vrouw zegt,
"Piet, kijk naar die mooi bloeiende kersenboom. Al sinds ik een meisje
was, wilde ik een huis hebben met een prachtige bloeiende kersenboom in de
achtertuin. "En Piet zegt:" Hou je mond. "Je weet hoe Piet is.
Hij zegt altijd, "zwijg." Ze stappen uit de auto en gaan het huis in.
De verkoper is geen dummy. Hij loopt achter hen. Piet, Mr de moeilijke klant,
komt binnen en zegt meteen: "Kijk hier eens, die treden dienen vervangen
te worden."
De verkoper zegt:
"Ja, maar kijk eens naar die prachtige bloeiende kersenboom in de
tuin." Ze lopen in het huis en Piet zegt: "Dit tapijt is versleten,
het zal moeten worden vervangen. " " Ja, "zegt de verkoper,"
Maar vanaf hier, kunt u die prachtige bloeiende kersenboom zien, Mrs Janssens.
"Als ze door het huis lopen, zeggen ze," Kijk eens naar die
woonkamer. Er zullen nieuwe plinten en nieuwe verlichting moeten geplaatst
worden. " " Ja, maar kijk eens naar het prachtige uitzicht dat je hebt
van die mooie bloeiende boom vanuit deze kamer. "Dit gebeurt met bijna
elke kamer dat ze binnen gaan. "De keuken moet nieuw sanitair in geplaast
worden." "Ja, maar u kunt die mooie bloeiende kersenboom zien door het
raam."
"De kamers zijn
te klein." "Maar kijk eens naar die prachtige bloeiende
kersenboom." Aan het eind van de presentatie, zegt Mevr. Janssens, die bij
elk huis dat ze kopen de beslissing neemt, “Piet, ik hou zeker van die prachtig
bloeiende kersenboom. Dit is de rode knop. En uiteindelijk kopen ze het huis
vanwege die bloeiende kersenboom.
Jouw taak is om te
ontdekken en vervolgens de rode knop telkens opnieuw in te drukken. Wat me
verbaast is dat de verkopers praten, praten, en praten, maar niet genoeg vragen
stellen om erachter te komen om de prospect zijn rode knop te vinden.
De prospect zal bijvoorbeeld
zeggen: "Ik ben echt geïnteresseerd in een huis met een zwembad."
De verkoper zal
zeggen: "Is dit geen mooie tuin?" "Ja, maar het heeft geen zwembad"
"Hier is een mooi huis je kan daar een tennisbaan maken. " " Ja,
maar het heeft geen zwembad. "" Dit huis heeft een prachtige kelder.
"" Ja, maar het heeft geen zwembad. "De prospect blijft zeggen,
"Wat ik wil is een zwembad." Als professional, moet je luisteren naar
die rode knop, en je bouwt je verkoop inspanningen daar rond. Voor dat jij die
rode knop indrukt, is het bijna onmogelijk voor u om de verkoop te realiseren.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten