Nog enkele belangrijke zaken voor we aan de 24 beste technieken om een verkoopgesprek te sluiten beginnen

First Things First

                             

U staat op het punt om 24 van de meest effectieve afsluiting technieken ooit ontdekt te leren. Voordat we beginnen te praten over hoe een verkoop te sluiten, wil ik graag over wat er aan vooraf gaat. Een van Murphy's wetten is dat "voor je iets doet, moet je eerst iets anders doen”. Voordat u de verkoop sluit, moet je een aantal andere dingen eerst doen. Hier zijn twee psychologische antecedenten doe je moet weten en gebruiken als je effectief wil zijn.

De eerste eis die je al duizend keer hebt gehoord,
is enthousiasme. 51% van al je verkopen komen van je enthousiasme, je opwinding over uw product of dienst. Een van de beste definities van de afronding, die ik ooit heb gehoord is dat het een "overdracht van enthousiasme” was. Met andere woorden, wanneer u met succes uw enthousiasme over draagt over uw product of dienst in de geest van de prospect, zal hij of zij kopen.

Geloof in wat je verkoopt

Het is essentieel dat je genoeg enthousiasme hebt om een voldoende hoeveelheid over te dragen in de geest van de andere persoon. Wat dit betekent is dat de meest effectieve verkopers hun product kennen, ze geloven in hun product, en houden van hun product. Ze geloven echt dat hun product waardevolle voordelen heeft voor hun klanten.

Als je niet gelooft in je product, als je niet houdt van uw product, als je het zelf niet zou gebruiken, als je het niet kan verkopen aan je beste vriend of je moeder, dan ben je waarschijnlijk het verkeerde product aan het verkopen.

   

Zonder dit diepe geloof in de goedheid van wat je verkoopt, kun je nooit dat niveau van enthousiasme over brengen naar de geest van de prospect om te kunnen verkopen aan hen.

Ik bedoel niet dat je moet rondspringen van enthousiasme. Ik bedoel wat wordt genoemd beheerst enthousiasme. Dit is wanneer je enthousiasme binnen wordt gehouden. Het lijkt dat je een dynamische spanning, een opwinding over je hebt, maar het is niet in hoe snel je praat of hoe snel je beweegt. Het is beheerst.

Uw Bron van Kracht

Beheerst enthousiasme heeft een van de meest krachtige effecten vooral op andere mensen, meer dan je je kunt voorstellen. Ralph Waldo Emerson zei: "Niets geweldigs werd ooit bereikt zonder enthousiasme."

Verwacht het beste

De tweede psychologische kwaliteit die u nodig heeft, is vertrouwen hebben. Je moet vertrouwen hebben dat de persoon gaat zeggen "ja" als je het vaak genoeg vraagt. Wanneer u de prospect vraagt om te kopen, moet u vol vertrouwen hebben dat hij/zij koopt.

Bijvoorbeeld: vraag je vol verwachting, "Wilt u de rode of de groene vandaag?" Met andere woorden, je hoeft niet te vragen: "Gaat u één nemen of niet?" Of "Is dit wat je voor ogen had ? "Integendeel, je vraagt ​​om de verkoop verwachtingsvol, en hoe meer vertrouwen je hebt te verkopen, hoe groter de kans is dat u zal verkopen. Het vertrouwen in de verkoop komt van kennis, het komt uit de praktijk, het komt uit ervaring, en het komt uit het geloof dat het product kan doen wat je zegt dat het product zal doen. Vertrouwen geeft aan wanneer je erop vertrouwd dat de prospect gaat kopen.

De kwalificatie van de Prospect (toekomstige klant)

In het proces van de verkoop, zijn er verschillende andere stappen die u moet nemen voordat u een verkoop sluit. De eerste stap is de kwalificatie. U kunt een product niet verkopen, voordat u grondig uw prospect hebt gekwalificeerd. Ieder van ons heeft al wel eens een situatie meegemaakt dat je in een winkel was of rond een tweedehands auto heeft gelopen, en iemand naar je toekomt en zegt: "Waarom neem je het niet?" Of "Bent u van plan om het vandaag te kopen? "Ze proberen een verkoop te sluiten zonder je te vragen wat het is dat je wilt of wat je nodig hebt. Ze vergeten om te kwalificeren.

4 Vragen voor kwalificatie

Om effectief te kwalificeren, moet je de antwoorden hebben op vier vragen. Vraag nummer een: Heeft de prospect nodig wat je verkoopt? Vraag nummer twee: Kan prospect gebruiken wat je verkoopt? Nummer drie: Kan de persoon zich het product veroorloven? En nummer vier: Wil de persoon het product?

   

Verlangen komt voor de verkoop

Voordat u kunt verkopen, heeft de prospect aangetoond dat hij of zij heeft een verlangen heeft om van de benefits van uw product of dienst te genieten. Nadat u uw presentatie hebt gegeven, kwalificeerde de prospect zich in alle vier van deze categorieën en stelde vast dat hij/zij het wil kopen, je bent in een positie om te verkoop te beginnen sluiten. Een groot deel van de verkoop wordt gemaakt in de presentatie.

Waarom de verkoop sluiten moeilijk is.

Het moment van het sluiten is altijd moeilijk. Er is altijd een moment van spanning. Er is altijd een gevoel stress bij de prospect. Dit is een vorm van koop wroeging vooraf. Wanneer een prospect een punt bereikt waar hij een belangrijke beslissing dient te nemen, wanneer hij geld dient te besteden, welmt de spanning in hem op. Hij ervaart de angst om te falen.

Ieder van ons, als mens, ervaart deze angst van falen. De spanning in de laatste momenten van de verkoop wordt veroorzaakt door de angst voor het maken van een fout, de angst voor het kopen van de verkeerde dingen, de angst om te veel te betalen, en de angst om bekritiseerd te worden door andere mensen. Wat gebeurt er als een persoon deze angst voelt? Het lijkt er een beetje op alsof je een speer in de maag hebt. Wat doen ze als gevolg? Ze deinzen terug.

Telkens als hij deze angst ervaart, trekt hij terug. Hij zegt dingen als: "Laat me erover nadenken," of "Kun je me wat materiaal achter laten?" Of "Kunt u mij volgende week terugbellen? Ik moet er eerst over praten met iemand anders, ik moet het eerst uit checken, ik kan het niet betalen, "en ga zo maar door. Dit zijn allemaal verschillende manieren waarop de prospect je vertelt dat, "Ik denk niet dat als ik deze beslissing neem , dit het juiste ding zal zijn voor mij."

De angst voor afwijzing

Het tweede grote struikelblok bij het sluiten van een verkoop is de angst voor afwijzing. Het is de angst van de prospect om “Nee” te zeggen. Ieder van ons, diep van binnen, heeft een angst om een “Nee” te horen, de angst om afgewezen te worden. Vanwege deze angst, zijn we bijzonder in staat om ons leven zo te organiseren dat we onszelf niet in de plaats stellen van mensen die “Nee” zeggen.

En trouwens, als je een probleem hebt met het woord "Nee", dan heb je een zeer interessant beroep gekozen, want vier van de vijf verkoopgesprekken eindigen met "Nee’s," zelfs in de beste tijden. In de beste economie, met het beste product, zal 80% van de mensen met wie je gaat praten nee zeggen.

Een van de belangrijkste factoren in een succesvolle verkoop is om voorbereid te zijn om een  “Nee” te horen en verder te gaan met je vragen. Als de prospect zegt: "Nee, ik denk het niet," met je moet in staat zijn om gewoon van je rug te laten rollen als water dat van de rug van een eend rolt.

  

Afwijzing is niet persoonlijk

U moet zich realiseren dat een "Nee" niet persoonlijk is. Het is niet gericht op jou als individu. Wanneer iemand "Nee" zegt tegen u, zeggen ze niet "Nee" om U in de meeste gevallen, ze zeggen "Nee" om uw aanbod, voor een aantal redenen, waaraan jij in de meeste gevallen niets kan doen. Jouw taak is om je angst onder ogen te zien, en te vragen om een order.

  

Verwacht verkoopsweerstand

Verkoopsweerstand is normaal en natuurlijk in elk verkoopgesprek. Op het moment van het maken van een koopbeslissing begint, deze angst, deze onrust, deze spanning zich op te bouwen. Jouw taak is om door dat moment van spanning zo snel en zo pijnloos mogelijk te door te komen. Dat is waar goede afsluiting technieken voor zijn.

Vergeet niet dat sluitingtechnieken geen manieren zijn voor het manipuleren van andere mensen. Het zijn geen technieken om mensen naar dingen te krijgen die ze niet willen, niet hoeven, niet kunnen gebruiken en zich niet kunnen veroorloven. Het zijn technieken om mensen voorbij dat moment van spanning te loodsen. De professionele verkoper neemt de prospect vlot voorbij het punt van afronden, waardoor het gemakkelijk is voor de prospect om te kopen. De onprofessioneel verkoper zit er te wensen en te hopen, en aan het eind van de presentatie, zegt hij: "Nou, wat denk je?"

Heb je dat ooit gedaan? "Nou, wat denk je? 'En weet je wat de prospect zegt? Zijn stress en spanning begint op te bouwen. Zijn hart begint sneller te bonzen. Zijn bloeddruk stijgt. Hij voelt de adrenaline pompen en de reactie om te  "vluchten" komt over hem.

Tot slot zegt hij: "Wel, ik denk dat ik er nog eens zou willen over nadenken." Of "Ik denk dat ik er eerst met iemand ander moet over praten." Zelfs als hij het wil, is de spanning te groot. Dit is waarom je moet weten hoe je een afsluitende vraag dient te stellen. Deze spanning, van de prospect, doodt zoveel verkoop en is de reden waarom je moet leren hoe je vlot en goed kan afronden. Dit is waarom je een reeks afsluitende technieken moet weten.

Morgen gaan we verder met de eerste techniek.