Verkoop Training

Nog enkele belangrijke zaken voor we aan de 24 beste technieken om een verkoopgesprek te sluiten beginnen

First Things First

                             

U staat op het punt om 24 van de meest effectieve afsluiting technieken ooit ontdekt te leren. Voordat we beginnen te praten over hoe een verkoop te sluiten, wil ik graag over wat er aan vooraf gaat. Een van Murphy's wetten is dat "voor je iets doet, moet je eerst iets anders doen”. Voordat u de verkoop sluit, moet je een aantal andere dingen eerst doen. Hier zijn twee psychologische antecedenten doe je moet weten en gebruiken als je effectief wil zijn.

De eerste eis die je al duizend keer hebt gehoord, is enthousiasme. 51% van al je verkopen komen van je enthousiasme, je opwinding over uw product of dienst. Een van de beste definities van de afronding, die ik ooit heb gehoord is dat het een "overdracht van enthousiasme” was. Met andere woorden, wanneer u met succes uw enthousiasme over draagt over uw product of dienst in de geest van de prospect, zal hij of zij kopen.

Geloof in wat je verkoopt

Het is essentieel dat je genoeg enthousiasme hebt om een voldoende hoeveelheid over te dragen in de geest van de andere persoon. Wat dit betekent is dat de meest effectieve verkopers hun product kennen, ze geloven in hun product, en houden van hun product. Ze geloven echt dat hun product waardevolle voordelen heeft voor hun klanten.

Als je niet gelooft in je product, als je niet houdt van uw product, als je het zelf niet zou gebruiken, als je het niet kan verkopen aan je beste vriend of je moeder, dan ben je waarschijnlijk het verkeerde product aan het verkopen.

   

Zonder dit diepe geloof in de goedheid van wat je verkoopt, kun je nooit dat niveau van enthousiasme over brengen naar de geest van de prospect om te kunnen verkopen aan hen.

Ik bedoel niet dat je moet rondspringen van enthousiasme. Ik bedoel wat wordt genoemd beheerstenthousiasme. Dit is wanneer je enthousiasme binnen wordt gehouden. Het lijkt dat je een dynamische spanning, een opwinding over je hebt, maar het is niet in hoe snel je praat of hoe snel je beweegt. Het isbeheerst.

Uw Bron van Kracht

Beheerst enthousiasme heeft een van de meest krachtige effecten vooral op andere mensen, meer dan je je kunt voorstellen. Ralph Waldo Emerson zei: "Niets geweldigs werd ooit bereikt zonder enthousiasme."

Verwacht het beste

De tweede psychologische kwaliteit die u nodig heeft, is vertrouwen hebben. Je moet vertrouwen hebben dat de persoon gaat zeggen "ja" als je het vaak genoeg vraagt. Wanneer u de prospect vraagt om te kopen, moet u vol vertrouwen hebben dat hij/zij koopt.

Bijvoorbeeld: vraag je vol verwachting, "Wilt u de rode of de groene vandaag?" Met andere woorden, je hoeft niet te vragen: "Gaat u één nemen of niet?" Of "Is dit wat je voor ogen had ? "Integendeel, je vraagt ​​om de verkoop verwachtingsvol, en hoe meer vertrouwen je hebt te verkopen, hoe groter de kans is dat u zal verkopen. Het vertrouwen in de verkoop komt van kennis, het komt uit de praktijk, het komt uit ervaring, en het komt uit het geloof dat het product kan doen wat je zegt dat het product zal doen. Vertrouwen geeft aan wanneer je erop vertrouwd dat de prospect gaat kopen.

De kwalificatie van de Prospect (toekomstige klant)

In het proces van de verkoop, zijn er verschillende andere stappen die u moet nemen voordat u een verkoop sluit. De eerste stap is de kwalificatie. U kunt een product niet verkopen, voordat u grondig uw prospect hebtgekwalificeerd. Ieder van ons heeft al wel eens een situatie meegemaakt dat je in een winkel was of rond een tweedehands auto heeft gelopen, en iemand naar je toekomt en zegt: "Waarom neem je het niet?" Of "Bent u van plan om het vandaag te kopen? "Ze proberen een verkoop te sluiten zonder je te vragen wat het is dat je wilt of wat je nodig hebt. Ze vergeten om te kwalificeren.

4 Vragen voor kwalificatie

Om effectief te kwalificeren, moet je de antwoorden hebben op vier vragen. Vraag nummer een: Heeft de prospect nodig wat je verkoopt? Vraag nummer twee: Kan prospect gebruiken wat je verkoopt? Nummer drie: Kan de persoon zich het product veroorloven? En nummer vier: Wil de persoon het product?

   

Verlangen komt voor de verkoop

Voordat u kunt verkopen, heeft de prospect aangetoond dat hij of zij heeft een verlangen heeft om van de benefits van uw product of dienst te genieten. Nadat u uw presentatie hebt gegeven, kwalificeerde de prospect zich in alle vier van deze categorieën en stelde vast dat hij/zij het wil kopen, je bent in een positie om te verkoop te beginnensluiten. Een groot deel van de verkoop wordt gemaakt in de presentatie.

Waarom de verkoop sluiten moeilijk is.

Het moment van het sluiten is altijd moeilijk. Er is altijd een moment van spanning. Er is altijd een gevoel stress bij de prospect. Dit is een vorm van koop wroeging vooraf. Wanneer een prospect een punt bereikt waar hij een belangrijke beslissing dient te nemen, wanneer hij geld dient te besteden, welmt de spanning in hem op. Hij ervaart de angst om te falen.

Ieder van ons, als mens, ervaart deze angst van falen. De spanning in de laatste momenten van de verkoop wordt veroorzaakt door de angst voor het maken van een fout, de angst voor het kopen van de verkeerde dingen, de angst om te veel te betalen, en de angst om bekritiseerd te worden door andere mensen. Wat gebeurt er als een persoon deze angst voelt? Het lijkt er een beetje op alsof je een speer in de maag hebt. Wat doen ze als gevolg? Ze deinzen terug.

Telkens als hij deze angst ervaart, trekt hij terug. Hij zegt dingen als: "Laat me erover nadenken," of "Kun je me wat materiaal achter laten?" Of "Kunt u mij volgende week terugbellen? Ik moet er eerst over praten met iemand anders, ik moet het eerst uit checken, ik kan het niet betalen, "en ga zo maar door. Dit zijn allemaal verschillende manieren waarop de prospect je vertelt dat, "Ik denk niet dat als ik deze beslissing neem , dit het juiste ding zal zijn voor mij."

De angst voor afwijzing

Het tweede grote struikelblok bij het sluiten van een verkoop is de angst voor afwijzing. Het is de angst van de prospect om “Nee” te zeggen. Ieder van ons, diep van binnen, heeft een angst om een “Nee” te horen, de angst om afgewezen te worden. Vanwege deze angst, zijn we bijzonder in staat om ons leven zo te organiseren dat we onszelf niet in de plaats stellen van mensen die “Nee” zeggen.

En trouwens, als je een probleem hebt met het woord "Nee", dan heb je een zeer interessant beroep gekozen, want vier van de vijf verkoopgesprekken eindigen met "Nee’s," zelfs in de beste tijden. In de beste economie, methet beste product, zal 80% van de mensen met wie je gaat praten nee zeggen.

Een van de belangrijkste factoren in een succesvolle verkoop is om voorbereid te zijn om een  “Nee” te horen enverder te gaan met je vragen. Als de prospect zegt: "Nee, ik denk het niet," met je moet in staat zijn om gewoon van je rug te laten rollen als water dat van de rug van een eend rolt.

  

Afwijzing is niet persoonlijk

U moet zich realiseren dat een "Nee" niet persoonlijk is. Het is niet gericht op jou als individu. Wanneer iemand"Nee" zegt tegen u, zeggen ze niet "Nee" om U in de meeste gevallen, ze zeggen "Nee" om uw aanbod, voor een aantal redenen, waaraan jij in de meeste gevallen niets kan doen. Jouw taak is om je angst onder ogen te zien, en te vragen om een order.

  

Verwacht verkoopsweerstand

Verkoopsweerstand is normaal en natuurlijk in elk verkoopgesprek. Op het moment van het maken van een koopbeslissing begint, deze angst, deze onrust, deze spanning zich op te bouwen. Jouw taak is om door dat moment van spanning zo snel en zo pijnloos mogelijk te door te komen. Dat is waar goede afsluiting technieken voor zijn.

Vergeet niet dat sluitingtechnieken geen manieren zijn voor het manipuleren van andere mensen. Het zijn geen technieken om mensen naar dingen te krijgen die ze niet willen, niet hoeven, niet kunnen gebruiken en zich niet kunnen veroorloven. Het zijn technieken om mensen voorbij dat moment van spanning te loodsen. De professionele verkoper neemt de prospect vlot voorbij het punt van afronden, waardoor het gemakkelijk is voor de prospect om te kopen. De onprofessioneel verkoper zit er te wensen en te hopen, en aan het eind van de presentatie, zegt hij: "Nou, wat denk je?"

Heb je dat ooit gedaan? "Nou, wat denk je? 'En weet je wat de prospect zegt? Zijn stress en spanning begint opte bouwen. Zijn hart begint sneller te bonzen. Zijn bloeddruk stijgt. Hij voelt de adrenaline pompen en de reactie om te  "vluchten" komt over hem.

Tot slot zegt hij: "Wel, ik denk dat ik er nog eens zou willen over nadenken." Of "Ik denk dat ik er eerst met iemand ander moet over praten." Zelfs als hij het wil, is de spanning te groot. Dit is waarom je moet weten hoe je een afsluitende vraag dient te stellen. Deze spanning, van de prospect, doodt zoveel verkoop en is de reden waarom je moet leren hoe je vlot en goed kan afronden. Dit is waarom je een reeks afsluitende technieken moet weten.

De eerste van de afsluittechnieken die je kan gebruiken in een verk.oopgesprek, en een afspraak regelen via telefoon.

1. Verkopen afronden op afspraken.

De eerste sluittechniek begeleid je om afspraken te maken via de telefoon. Als je een telefoon gebruiken om afspraken te bekomen, weet je hoe moeilijk en frustrerend het kan zijn. Veel mensen gebruiken de telefoon niet, omdat ze al zo vaak zijn afgewezen. De gedachte van telefoneren triggert gevoelens van woede en frustratie. Als gevolg hiervan, proberen ze elke andere mogelijke manier om contacten te leggen. De telefoon is echter de beste en de snelste manier om goede afspraken te bekomen, als je weet hoe je het moet doen.

Bij het ​​telefonisch benaderen van de prospect, is het eerste ding dat je zegt iets dat de vooringenomenheid breekt, het grijpt de aandacht, en wijst op het resultaat of wat de baten van het product zijn. Hier is een voorbeeld. Wat ik gebruikte om verkoopopleidingen te verkopen. Ik wou mijn prospecten kwalificeren als ik belde om afspraken te maken. Ik ontdekte dat ik negen van de tien keer afspraken kon maken met gekwalificeerde prospects door behulp van deze zeer eenvoudige techniek.  

Ik zou telefoneren en de receptioniste vragen, "Wie is de persoon die de beslissingen met betrekking tot de verkoop training in uw bedrijf maakt?" Ze zou zeggen: "Dat zou de heer Janssens zijn." Ik zou zeggen: "Dank je wel. Wat is zijn voornaam, alstublieft? " Fred Janssens. Ik zou vragen: "Kan ik met meneer Janssens spreken?"

Ik zou dan zeggen: "Hallo meneer Janssens, Ik ben Kris Poels. Wilt u een methode zien die U in staat stelt om uw omzet met 20 tot 30% te verhogen in de komende 12 maanden? "

Als je met de juiste persoon spreekt, zal uw openingsvraag gericht zijn op iets dat relevant en belangrijk, en op iets wat de ander nodig heeft of wil is. Waar zitten sales managers een ganse dag over na te denken? Verhogen van de omzet!

Als je zegt, wil je een systeem dat je in staat zou stellen u om uw omzet te verhogen met 20 tot 30% in de komende 12 maanden, is de eerste vraag die de prospect vraagt, "Wat is het?"

Dat is waar je naartoe gaat bij het afronden van een afspraak. En wanneer je telefoneert voor een afspraak, dan bel je om een ​​afspraak te verkopen, niet om een product te verkopen. De grootste fout die je kunt maken is om te beginnen met het beschrijven van uw product via de telefoon. De prospect zal bijna altijd zeggen: "Nou, nee, het spijt me, ik ben niet geïnteresseerd, kan het niet betalen, ik heb geen tijd" en ga zo maar door.

Alles wat je verkoopt, is gewoon tien minuten van zijn tijd. Als de prospect zegt: "Wat is het?" Reageert U door te zeggen, "dat is precies wat ik met je wil bespreken. Ik heb ongeveer tien minuten van uw tijd nodig. "

"Ik zal je laten zien wat ik heb, en u kunt zelf beoordelen of het is wat je wilt." Als de prospect vraagt: "Hoeveel is het?" Is dit is de manier waarop je ermee omgaat. U zegt: "Menheer De Prospect, als het niet exact is wat je zoekt, zijn er totaal geen kosten aan verbonden. "Dit is een zeer krachtige reactie. Je krijgt de prijs kwestie onmiddellijk uit de weg. "Als het niet exact is wat u zoekt, kost het je niets."

Als de prospect dan vraagt: "Wel, kan je me een beetje vertellen?" Zou ik zeggen: "Nou, dat is precies de reden waarom ik slechts tien minuten van uw tijd vraag. In tien minuten, zal ik in staat zijn om te laten zien wat ik heb, en u kunt zelf beoordelen of het is wat je zoekt.

Vergeet niet dat goede prospecten altijd druk bezig zijn en moeilijk te bereiken zijn. Slechte prospecten zijn niet druk bezig, en ze zijn gemakkelijk te bereiken. Als u iemand telefoneert en je vraagt ​​voor een afspraak, en ze zeggen, zeker komen maakt niet uit wanneer, kunt u er zeker van zijn dat die persoon niet van plan is om iets van je te kopen.

De prospect kan zeggen: "Wel, kan je me er een beetje over vertellen?" Dan zegt U: "Ja, ik wil wel, maar er is iets wat ik je moet laten zien." Zodra je het woorden ‘laten zien’ zegt, heb je het verzoek omzeild om het te beschrijven aan de telefoon. Als de prospect zegt: "Nou, kan je me iets via e-mail sturen?" Zou ik zeggen: "Ik wil het wel naar u via e-mail sturen, maar je weet zelf wel hoe slecht e-mail werkt. Kan ik het niet persoonlijk bij je binnen brengen ergens deze middag? "

Als de prospect interesse heeft, zal hij zeggen: "Oke, breng het maar persoonlijk binnen vanmiddag." Ik zou dan vragen: "Bent u er dan?" "Ja, ik zal er zijn." Ik zou zeggen, "Oke, ongeveer rond 3:00, zit ik in de buurt. Ik zal het persoonlijk brengen. "

Geen e-mail informatie. Als mensen zeggen: 'Stuur me wat informatie in de e-mail, "wat ze echt zeggen is:" Ga weg. Ik ben niet geïnteresseerd. "Als u hen de informatie stuurt via e-mail, gaat het meestal recht naar de prullenbak. Als je iets via e-mail verzendt, zou je beter af zijn met het meteen in je eigen prullenbak te gooien, bespaart uzelf de kosten of een postzegel.

Soms maken we de fout om te denken dat als we informatie zenden, we aan het verkopen zijn. Maar alleen verkoop is verkoop, niet de mails met verkoopinformatie die niemand leest. U vraagt ​​om tien minuten van zijn tijd, en dit is de sleutel uitdrukking: "U bent de rechter."

"U bepaalt zelf of dit is wat je zoekt." Je herhaalt, "Alles wat ik nodig hebt is tien minuten van uw tijd en u kunt zelf beoordelen." Dit verzekert hem dat je er alleen voor een korte periode tijd zal zijn.

U verzekerd hem dat je geen druk op hem zal zetten. Je zult alleen maar laten zien wat je hebt.

Ik heb gemerkt dat als je ​​om 30 minuten vraagt, zal je moeten wachten tot weken lang, misschien wel voor altijd. Als u om 10 minuten vraagt, vinden ze altijd wel een gaatje in hun agenda. Maak niet de fout door de oude truc te gebruiken die hoge druk verkoper's zeggen: "Wat dacht je van 10u00 vandaag of 14u00 morgen?" Dit alternatieve sluitmethode is al zo vaak gebruikt dat het gewoon de prospect beledigt.

Zeg gewoon "Ergens vanmiddag of misschien wat tijd morgen?" Wees zeer flexibel. Soms zegt de prospect: "Kan je me op maandag terugbellen, dan zullen we een afspraak maken?" Wat je dan kan zeggen is: "Kijk, ik heb mijn agenda hier. Hebt U uw agenda bij de hand?" Natuurlijk, de prospect zit aan zijn bureau, met zijn agenda bij de hand. Dan zegt U: "Laten we nu meteen aan afspraak vastzetten, wat dacht je van 10u00 maandagochtend?”

Laat je niet afwimpelen met "Bel me terug op maandag." Het is gewoon een andere manier om van je af te komen om mekaar face to face te zien. De beste klanten die je ooit zult hebben zijn degenen waarvoor je zult moeten vechten om ze de eerste keer te zien. Zij zijn ook degenen die het meest kopen. Wanneer ze proberen om van je af te raken, als ze proberen om u te mijden en excuses maken, wat ze dan eigenlijk willen zeggen is dat ze een zeer goede prospect zouden kunnen zijn. Iemand gaat die prospect wel krijgen, en er aan verkopen, het kan evengoed jij zijn.

Persistent, wees beleefd, en zijn stevig. Zeg: "Alles wat ik nodig hebt is tien minuten van uw tijd. Slechts tien minuten zal genoeg zijn. Geef me tien minuten en je zult in staat zijn om voor jezelf te beslissen. "  ‘Verkoop’ gewoon tien minuten. Als hij je vraagt ​​om informatie over uw product of dienst, zegt U: "Het is te moeilijk om dit via de telefoon te bespreken, maar het zal slechts tien minuten duren, en ik zal je laten zien wat ik heb." Verkoop alleen die tien minuten afspraak. Als je geen telefoon afspraken kan afronden, kan je niet eens naar het eerste honk.

Zorg dat je zeer goed wordt aan de telefoon. Als je gespannen bent bij het het gebruik van de telefoon, of als je nerveus bent, dan is dat omdat je frustrerende ervaringen hebt gehad in het verleden. Je zult meer zelfvertrouwen krijgen als je er meer ervaring in krijgt.

2. Aanspreek techniek

De volgende techniek heet de aanspreek techniek. U maakt gebruik van dit recht aan het begin van een verkooppresentatie. Het doel van de aanspreek techniek is om de prospect zover te krijgen om een verbintenis aan te gaan om een beslissing te nemen op het einde van de presentatie in plaats van dat hij kan zeggen na afloop, "Ik moet erover nadenken."

De aanspreek techniek is een techniek die u gebruikt wanneer u een product of dienst heeft, die bijna iedereen nodig heeft of door bijna iedereen wordt gebruikt. Ik erken dat de verkoop weerstand het hoogst is aan het begin van de verkooppresentatie. Dit is omdat we leven in een commerciële maatschappij. Iemand probeert ons elke dag honderden keren iets te verkopen. We zien, horen of worden blootgesteld aan duizenden reclames per dag, in de vorm van radio, kranten, televisie, aanplakborden, autobussen, enzovoorts. Iedereen probeert ons iets te verkopen, dus we van nature een weerstand als het op verkopen aankomt. Vanaf de leeftijd van vijf jaar.

Er is een eenvoudige en effectieve manier om dit natuurlijke weerstand bij het ​​begin van het verkoopgesprek te overwinnen. Je zegt dan gewoon dit. "Menheer Prospect, ik ben hier niet om je nu iets te verkopen. Alles wat ik ga doen is om u enkele van de redenen tonen waarom mensen dit product hebben gekocht  en het blijven kopen in de toekomst. "

"En al wat ik U vraag is om eens te kijken naar de redenen waarom anderen dit hebben gekocht en oordeel dan voor jezelf. Vervolgens kunt u mij op de één of andere manier vertellen, of deze redenen op u of uw situatie van toepassing zijn. Is dat eerlijk? Ik zal even laten zien waarom anderen het hebben gekocht en je vertelt me of het zinvol is of niet voor jou. "

De persoon zal meestal akkoord gaat met dit voorstel. Wat je eigenlijk hem/haar een ​​deal aanbieden. De deal is: "Ik proberen niet te verkopen, als je met een open geest naar mijn presentatie zal luisteren."

De prospect zegt meestal: "Oke, ik zal met een open geest luisteren." Je gaat dan door je normale presentation. Aan het einde van de presentatie, kan de prospect dan niet zeggen: "Wel, ik moet erover nadenken."

U zegt: "Mijnheer de Prospect, je had beloofd me een antwoord te geven op een of andere manier. "

Het is een heel eenvoudige techniek. "Je hebt beloofd me een antwoord te geven op een of andere manier. En van wat je hebt gezegd, lijkt het erop dat dit product geschikt is voor uw situatie. "Je kunt dan overgaan tot het afronden van een verkoop.