10. De
scherpe hoek techniek
U maakt gebruik van
de scherpe hoek techniek wanneer de prospect het product wil en alle soorten
bezwaren brengt, van wat we rookgordijn bezwaren noemen. Dit zijn geen serieuze
redenen om niet te kopen. Het zijn gewoon excuses om niet verder te gaan met de
koop. Bijvoorbeeld, zeggen ze: "Wel, ik weet niet of we ons de
maandelijkse betalingen kunnen veroorloven."
Met de scherpe hoek
techniek, of bereval techniek, draai je de bezwaren om en gebruikt het als een
reden om toch te kopen. U zegt: "Als we de betalingen over een langere
periode kunnen spreiden en ze daardoor dalen, zou je het nemen? 'U gebruikt
het
bezwaar als een manier van het sluiten door het beantwoorden met een oplossing
en dan vragen om de order. Je rond af op het bezwaar.
De prospect zegt:
"Ik denk niet dat uw product zal presteren naar mijn specificaties."
U zegt: "Als we kunnen bewijzen dat het presteert, zou je het dan
doen?" De prospect zegt: "Nou, ik denk dat je het op tijd hier krijgt.
"u zegt meteen:" Als we het kunnen hier krijgen op schema, zou je dat
dan doen? "
Deze aanpak zorgt
ervoor dat de prospect zegt ofwel "Ja, ik neem het," of: "Dat is
niet de echte reden waarom ik de aankoop beslissing niet maak." Dit geeft
je een kans om precies te ontdekken waarom de prospect aarzelt .
Geen opmerkingen:
Een reactie posten