12 de verander van plaats (techniek)

12. De verander van plaats techniek

De verandering van plaats techniek is zeer eenvoudig. U geeft een presentatie en de prospect wil je niet het belangrijkste argument vertellen, de nummer één reden waarom ze niet zullen kopen. Zoals u weet, voor elk product of dienst die een persoon kan kopen, is er een belangrijk voordeel dat ze willen en is er een belangrijk punt of een bezwaar die hen tegenhoudt van het kopen van jouw product. En totdat je erachter bent gekomen wat het bezwaar is en voor je ermee om kan gaan, zullen ze nooit bij u kopen. Veel van uw afsluitende technieken zijn manieren om de persoon u te laten vertellen

wat het is dat hen tegenhoudt voor het maken van een beslissing.

Hier is hoe je de verandering van plaats techniek in deze situatie kan gebruiken. U zegt: "Menheer de Prospect, zou u van plaats met mij willen veranderen voor twee seconden? "

"Alsjeblief zet jezelf even in mijn schoenen," (welke prospects zullen dat doen als ze helemaal empathisch zijn.) Dan zegt U: "Stel je voor dat je met iemand praat die je echt respecteerd, en je toont ze een product of een dienst die echt goed is voor hen, en ze zouden je niet vertellen waarom ze geen beslissing nemen, op de één of andere manier. Wat zou jij doen als je in mijn schoenen stond? "

Bijna altijd zal de prospect dan zeggen: "Wel, ik zal je vertellen waarom ik aarzel." En hij zal je de redenen geven waarom hij aarzelt, zodat u ze kan beantwoorden en verder gaan met de verkoop. Je kunt gewoon vragen, "meneer Prospect, wat zou jij doen als je in mijn schoenen stond? "

Om hem te vragen om u meer informatie te geven, kun je zeggen: "Vertel mij, is het het geld?" Als het niet om het geld gaat, zal hij zeggen, nee het is niet het geld. U kunt dan vragen: "Mag ik dan vragen wat de oorzaak is van je te twijfelen?" Hij kan ook zeggen: "Ja, het is het geld." Je kunt dan zeggen: "Meneer de Prospect, wat zouden we kunnen doen om u op dat punt tevreden te stellen? "Of:" Wat zouden we moeten doen om een ​​deal te hebben vandaag? "Of:" Hoe ver zijn we? "Dit zijn krachtige afsluiting vragen.

Soms zul je merken dat je heel dichtbij bent op de prijs. Je zal ondervinden dat het een andere kwestie is. Soms zeggen mensen dat ze niet méér zullen betalen dan X aantal Euro, omdat hun schoonbroer er één heeft, net hetzelfde voor X aantal Euro. En er zit maar een paar Euro verschil op. Dus vraag dan, hoeveel is het verschil? Of, meneer de Prospect, wat moeten we doen om een deal te hebben vandaag? Zeg jij het maar en ik zal uitzoeken of het mogelijk is.

De meeste mensen zijn eerlijk. Hij zal zeggen: "Dit is wat we zouden moeten doen om een ​​deal te hebben." En u zegt: "Oke, laat me zien wat ik kan doen." En dan ben je tenminste nog in het spel. Je bent nog steeds in de ring. Je hebt nog steeds een kans om te verkopen.